Товары для сувенирного магазина отеля

Что гости отеля на самом деле покупают в магазине сувениров

Кто на самом деле покупатель магазина сувениров

Сувенирный магазин отеля занимает странное положение в рознице. Его клиенты находятся на месте, в хорошем настроении и часто с конкретной проблемой: кое-что забыли, хочется напоминания о поездке, нужен подарок для тех, кто остался дома. Почти никто не приезжал в объект с намерением покупать. Это сочетание даёт совсем иной рисунок спроса, чем у магазина на улице, и объясняет, почему объекты так часто набивают полки симпатичным товаром, который почти не продаётся.

Это руководство идёт от того, что гость реально делает, и возвращается оттуда к категориям, ценовым уровням и структуре первого заказа. Оно написано для отельеров, руководителей розницы на курортах и закупочных команд, которые специфицируют первую коллекцию, а также для объектов, пытающихся понять, почему действующий магазин не даёт результата.

Почти все покупки делают три типа гостей, и хотят они разного.

Гость, который что-то забыл. Ему нужна конкретная функциональная вещь: полотенце, ёмкость для напитка, сумка на день, и он берёт первый приемлемый вариант, не торгуясь о цене. Это самый надёжный спрос в магазине, и обслуживается он практичным товаром, а не сувенирами.

Гость, который забирает напоминание. Ему понравилось пребывание, и он хочет вещь, которая понесёт это воспоминание с собой. Он покупает марку не меньше, чем предмет, и заплатит больше за изделие, которое ощущается принадлежащим именно объекту, а не типовым.

Гость, который покупает подарок. Ему нужно что-то для того, кто не был здесь, а значит, вещь должна выглядеть как продуманный презент без объяснений со стороны вручающего. Здесь подарочно оформленные изделия продаются лучше, чем лежащие россыпью.

Отсюда следуют два вывода. Первый: функциональные вещи продаются лучше декоративных, потому что функциональная закрывает потребность у первой группы и выживает дома у второй. Второй: изделие должно работать за пределами объекта, потому что вещь, имеющая смысл только внутри курортной территории, теряет бо́льшую часть стоимости в момент, когда гость вернулся домой.

Какие категории реально движутся

Продают стабильно те категории, которые продолжают работать после выезда.

Текстиль и полотенца. Гостиничное полотенце – самый прозрачный пример категории со встроенным спросом: гость пользовался им несколько дней, знает качество, а полотенце складывается плоско и без проблем доезжает домой. Персонализированное полотенце из махры или микрофибры с вышитой маркой объекта превращает полотенце, которому гость уже доверяет, в товар на вынос. Форматы для спа и пляжа переносят ту же логику на другую часть пребывания.

Посуда для напитков. Кружка для кофе или стакан с маркой используются ежедневно и остаются на виду на кухонной полке, что и есть тот брендинговый результат, которого магазин должен добиваться. Посуда для напитков закрывает и спрос «забытого»: гостю нужна ёмкость – он покупает её и оставляет себе.

Сумки. Персонализированный рюкзак для хайкинга или сумка на день идут с гостем на экскурсии, а потом уезжают домой как по-настоящему многократно используемая вещь. Сумки особенно хорошо принимают оформление по месту: напечатанный пейзаж или местный мотив читается на панели сумки естественно, тогда как на кружке это не работает.

Стекло и изделия для стола. Персонализированные стаканы и подобные вещи относятся к среднему и выше-среднему уровню. Их чаще берут в подарок, чем для себя, поэтому подача и упаковка важны как минимум столько же, сколько сам предмет.

Придверные коврики и полезные изделия. Коврик у двери с логотипом необычен тем, что гость пользуется им дома каждый день, показывая название объекта, – сильный брендинговый покупка для того, кто хочет держать напоминание на ежедневном виду. У него и на витрине естественное место, потому что свёрнутый коврик просто показать.

Бейджи с именем и сервисные изделия. Это не покупки гостей, но они принадлежат той же программе. Персонализированные бейджи с именем носит персонал стойки регистрации, и визуальный язык марки объекта на сотрудниках должен совпадать с тем, что продаёт магазин.

Разочаровывают обычно категории без функции после поездки: декор, изделия только со слоганом и всё, что предполагает, что гость уже коллекционирует такой род вещей. Они занимают полочное место, нужное продавцу.

Ценовые уровни и экономика полки

Цены в сувенирном магазине работают лучше как три уровня, а не как непрерывный разброс.

Уровень	Роль в магазине	Типичные изделия	Поведение при покупке
Нижний – немедленно	Закрывает забытую вещь и импульсивную покупку	Мелкая посуда, мелкие текстильные изделия, печатные аксессуары	Покупается без раздумий
Средний – тело магазина	Служит практичному покупателю и личному напоминанию	Полотенца, сумки, кружки, стаканы	Сравнивается, но выбирается решительно
Верхний – якорь	Задаёт коллекции премиальный потолок и работает на подарочный спрос	Текстиль более высокого класса, набор стекла, подарочно оформленные изделия	Обдумывается; выигрывает от выкладки и упаковки

Средний уровень должен занимать наибольшую долю полки, потому что захватывает больше всего гостей и наибольший суммарный доход. Верхний уровень держите узким: несколько по-настоящему хороших изделий определяют воспринимаемое качество всего остального, но магазин, почти целиком в верхнем уровне, читается дорогим и теряет практичного покупателя.

Одна структурная деталь важнее самих цен. Поскольку объект может заказать одну штуку на пробу, нет смысла связывать глубину в непроверенной категории. Заказывайте узко по нескольким категориям, смотрите сезон, что движется, затем дозаказывайте победителей в глубину и переставайте дозаказывать остальное. Полочное место – самый дефицитный ресурс магазина, и его нужно заслуживать данными оборота, а не распределять заранее.

Выкладка и подача

Товар сувенирного магазина продаётся или проваливается во многом оттого, понимает ли гость вещь за несколько секунд. Четыре принципа выкладки делают бо́льшую часть работы.

Ставьте функциональные изделия там, где потребность ощущается. Выкладка полотенец или сумок рядом со спа, бассейном или стойкой экскурсий берёт гостя ровно в момент возникновения потребности. Собирать всю коллекцию в одном помещении – значит убирать этот контекст.

Показывайте, не наваливайте. Стекло и текстиль продаются лучше, когда образец распакован и виден. Полотенце в стопке ничего не говорит о ткани; разложенное на подставке – говорит.

Группируйте по намерению гостя, а не по типу изделия. Полка, собранная вокруг дня вне отеля, продаёт сумку, посуду для напитков и кепку вместе – так, как думает гость, вместо того чтобы разделять все кружки от всего текстиля по оптовым категориям.

Явно обозначайте объект. Марка должна быть видна и на самом товаре, и на этикетке, чтобы листавший полки понимал, что забирает. Бейджи с именем на персонале и марка на выкладке должны читаться как одна идентичность, потому что магазин – часть впечатления об объекте, а не отдельная торговая площадь.

Как собрать первый заказ

Первая коллекция должна быть небольшой, осознанной и устроенной так, чтобы она выдала данные, нужные второму заказу.

Выберите три-пять категорий. Достаточно, чтобы покрыть три типа гостей, и не столько, чтобы ни одна категория не получила товара для видимой продажи.

По одной-две позиции на категорию. Так заказ остаётся доступным, и ясно видно, какие изделия привлекают внимание.

Закройте и марку объекта, и тему места. Название и оформление объекта – на практичных изделиях; местные мотивы – на витринных изделиях и сумках.

Подтвердите способ нанесения по материалу. Ткань принимает вышивку или печать; стекло и металл – печать или гравировку; кривые и мелкие поверхности ограничивают макет. Подготовьте упрощённую версию детального логотипа, чтобы один и тот же знак воспроизводился на каждом изделии.

Зафиксируйте количества и проверьте путь дозаказа. По изделиям, от которых вы ждёте продаж, уточните, как быстро производится дозаказ: проданный до нуля лидер – это упущенный доход в магазине с таким потоком людей.

Сначала запросите образцы. Минимум в одну штуку делает пробу каждого изделия дешёвой, а образец, который сотрудник попользует неделю, скажет о стойкости и привлекательности для гостя больше, чем любая каталожная картинка.

Если нужен расчёт, построенный вокруг намерения гостя, пришлите категории, которые планируете держать, типы гостей, которым хотите служить лучше всего, и марку объекта, которую хотите наносить. Вы можете запросить расчёт по полотенцам, посуде для напитков, сумкам, стеклу и придверным коврикам, изготовленным одним сводным заказом, и команда подтвердит материалы, применимость нанесений и сроки относительно ваших макетов. Более широкий ассортимент – в категории гостиничная сфера и мероприятия, а кадровую сторону идентичности объекта разбирает наше руководство по униформе персонала отеля и одежде для контакта с гостями. Пишите также на sales@yichico.com или в WhatsApp +86 13585719693. Минимальный заказ – 1 штука, образец – 1–3 дня, производство – 2–10 дней после согласования макетов.

Частые вопросы

Как выбирать между маркой отеля и маркой места? Используйте обе с чётким разделением. Марка объекта идёт на функциональные изделия, которые гость будет использовать дома: так отель остаётся присутствующим в повседневной жизни. Оформление по месту подходит витринным изделиям и сумкам, где местный мотив – причина покупки, а не украшение поверх неё.

Что покупают командировочные вместо отдыхающих? Деловые гости берут практичное и то, что можно донести: посуду для напитков, маленькие сумки, компактный текстиль. Досуговые гости покупают больше декоративных изделий и подарков, и покупают активнее, когда магазин расположен возле объектов отдыха, где и возникает потребность или настроение.

Должен ли магазин держать один и тот же товар весь год? В основном да, с одной сезонной поправкой. Стабильное ядро практичных изделий формирует узнавание и повторные покупки, а одна ротационная сезонная категория поддерживает интерес возвращающихся гостей и даёт магазину повод менять выкладку.

Как понять, какие позиции выводить? Следите за выкупаемостью по позиции, а не за общим доходом. Изделие, которое занимает хорошее место и продаётся медленно, стоит дороже, чем предполагает его маржа, потому что дефицитно само место на полке. Проводите ревизию по итогам полного сезона и перераспределяйте место, не дожидаясь, пока запас рассосётся.