Εμπορεύματα για το κατάστημα δώρων ξενοδοχείου

Τι αγοράζουν πραγματικά οι φιλοξενούμενοι στο κατάστημα

Ποιος είναι πραγματικά ο πελάτης του καταστήματος δώρων

Το κατάστημα δώρων ενός ξενοδοχείου κατέχει περίεργη θέση στο λιανικό. Οι πελάτες του είναι ήδη εκεί, έχουν καλή διάθεση και συχνά ένα συγκεκριμένο πρόβλημα: ξέχασαν κάτι, θέλουν μια ανάμνηση, ή χρειάζονται δώρο για κάποιον στο σπίτι. Σχεδόν κανείς δεν ήρθε στη μονάδα με σκοπό να ψωνίσει. Αυτός ο συνδυασμός παράγει ένα εντελώς διαφορετικό μοτίβο ζήτησης από ένα κατάστημα του κέντρου, και εξηγεί γιατί τόσες μονάδες γεμίζουν ράφια που δείχνουν ωραία και πουλάνε ελάχιστα.

Αυτός ο οδηγός ξεκινά από αυτό που ο φιλοξενούμενος κάνει πραγματικά και από εκεί γυρίζει στις κατηγορίες, στις ζώνες τιμών και στη δομή της πρώτης παραγγελίας. Γράφεται για ξενοδόχους, υπεύθυνους λιανικού σε resort και ομάδες αγορών που ορίζουν μια πρώτη συλλογή, καθώς και για μονάδες που προσπαθούν να καταλάβουν γιατί ένα υπάρχον κατάστημα αποδίδει χαμηλά.

Τρεις τύποι φιλοξενούμενων κάνουν σχεδόν όλη την αγορά, και θέλουν διαφορετικά πράγματα.

Ο φιλοξενούμενος που ξέχασε κάτι. Χρειάζεται ένα συγκεκριμένο λειτουργικό αντικείμενο: μια πετσέτα, ένα σκεύος για το ποτό, μια τσάντα για τη μέρα, και παίρνει την πρώτη αποδεκτή επιλογή αντί να διαπραγματευτεί την τιμή. Αυτή είναι η πιο αξιόπιστη ζήτηση του καταστήματος και εξυπηρετείται με χρήσιμα είδη, όχι με ενθύμια.

Ο φιλοξενούμενος που παίρνει μια ανάμνηση. Απόλαυσε τη διαμονή και θέλει κάτι που θα κουβαλά την ανάμνηση μαζί του. Αγοράζει την ταυτότητα το ίδιο με το αντικείμενο, και πληρώνει περισσότερο για είδος που νιώθεται συγκεκριμένο για τη μονάδα παρά για γενικό.

Ο φιλοξενούμενος που αγοράζει δώρο. Χρειάζεται κάτι για κάποιον που δεν ήταν εκεί, άρα το αντικείμενο πρέπει να δείχνει σκεπασμένο δώρο χωρίς ο παραδίδων να το εξηγεί. Εδώ τα πακεταρισμένα και παρουσιασμένα κομμάτια πουλάνε καλύτερα από τα χύμα.

Από αυτό προκύπτουν δύο συνέπειες. Πρώτον, τα λειτουργικά αντικείμενα πουλάνε καλύτερα από τα διακοσμητικά, γιατί ένα λειτουργικό λύνει μια ανάγκη στην πρώτη ομάδα και επιβιώνει στο σπίτι στη δεύτερη. Δεύτερον, το αντικείμενο πρέπει να λειτουργεί έξω από τη μονάδα, αφού ένα κομμάτι που έχει νόημα μόνο μέσα στο resort χάνει το μεγαλύτερο μέρος της αξίας του τη στιγμή που ο φιλοξενούμενος είναι σπίτι.

Ποιες κατηγορίες κινούνται αληθινά

Οι κατηγορίες που πουλάνε σταθερά είναι όσες συνεχίζουν να χρησιμεύουν μετά το check-out.

Υφάσματα και πετσέτες. Η πετσέτα ξενοδοχείου είναι το πιο καθαρό παράδειγμα κατηγορίας με έμφυτη ζήτηση: ο φιλοξενούμενος τη χρησιμοποίησε για μέρες, ξέρει την ποιότητα, και μια πετσέτα διπλώνει επίπεδα και ταξιδεύει εύκολα. Μια πετσέτα κατόπιν παραγγελίας από μπαμπάκι ή μικροϊνες, με το σήμα της μονάδας κεντημένο, κάνει μια πετσέτα στην οποία ο φιλοξενούμενος ήδη εμπιστεύεται σε είδος για να το πάρουν μαζί τους. Οι εκδοχές σπα και παραλίας μεταφέρουν την ίδια λογική σε άλλο μέρος της διαμονής.

Σκεύη ποτού. Μια κούπα καφέ ή ένα ποτήρι με σήμα χρησιμοποιούνται κάθε μέρα και μένουν ορατά στο ράφι της κουζίνας, που είναι ακριβώς το αποτέλεσμα ταυτότητας που το κατάστημα πρέπει να παράγει. Τα σκεύη ποτού πιάνουν επίσης τη ζήτηση του ξέχασα, αφού ο φιλοξενούμενος που χρειάζεται σκεύος το αγοράζει και το κρατά.

Τσάντες. Ένα σακίδιο πεζοπορίας κατόπιν παραγγελίας ή μια τσάντα ημέρας συνοδεύει τον φιλοξενούμενο στις εκδρομές και μετά φεύγει για το σπίτι ως αντικείμενο όντως επαναχρησιμοποιήσιμο. Οι τσάντες σηκώνουν πολύ καλά την αισθητική του προορισμού, γιατί ένα εκτυπωμένο τοπίο ή τοπικό μοτίβο διαβάζεται φυσικά σε ένα πάνελ τσάντας με τρόπο που δεν πιάνει σε μια κούπα.

Γυαλί και είδη τραπεζιού. Ποτήρια κατόπιν παραγγελίας και παρόμοια κομμάτια κάθονται στη μεσαία και ανώτερη ζώνη. Αγοράζονται πιο συχνά ως δώρο παρά για τον εαυτό, άρα παρουσίαση και συσκευασία μετρούν τουλάχιστον όσο το ίδιο το αντικείμενο.

Χαλάκια εισόδου και χρήσιμα κομμάτια. Ένα χαλάκι εισόδου με λογότυπο είναι ασυνήθιστο γιατί ο φιλοξενούμενος το χρησιμοποιεί κάθε μέρα στο σπίτι ενώ δείχνει το όνομα της μονάδας, κάτι που το κάνει δυνατή αγορά ταυτότητας για όποιον θέλει την ανάμνηση στα μάτια κάθε μέρα. Έχει επίσης φυσική θέση στην επίδειξη, αφού ένα χαλάκι σε ρολόπαρουσιάζεται εύκολα.

Καρτέλες ονόματος και είδη υπηρεσίας. Δεν είναι αγορές φιλοξενούμενων, αλλά ανήκουν στο ίδιο πρόγραμμα. Οι καρτέλες ονόματος κατόπιν παραγγελίας τις φορά το προσωπικό της υποδοχής, και η οπτική γλώσσα της σήμανσης της μονάδας στο προσωπικό πρέπει να συμφωνεί με ό,τι πουλά το κατάστημα.

Κατηγορίες που απογοητεύουν συνήθως είναι όσες δεν έχουν χρήση μετά το ταξίδι: κοσμήματα δαπέδου, είδη μόνο με σύνθημα, και οτιδήποτε υποθέτει ότι ο φιλοξενούμενος ήδη συλλέγει τέτοια αντικείμενα. Καταλαμβάνουν θέση ραφιού που χρειάζεται ένας πωλητής.

Ζώνες τιμών και η οικονομία του ραφιού

Ο τιμαλογισμός ενός καταστήματος δώρων δουλεύει καλύτερα ως τρεις ζώνες παρά ως συνεχής κατανομή.

Ζώνη	Ρόλος στο κατάστημα	Τυπικά είδη	Συμπεριφορά αγοράς
Χαμηλή – άμεση	Λύνει το ξεχασμένο αντικείμενο και την παρορμητική αγορά	Μικρά σκεύη, μικρά υφάσματα, εκτυπωμένα αξεσουάρ	Αγοράζεται χωρίς σκέψη
Μεσαία – το σώμα του καταστήματος	Εξυπηρετεί τονχρήστη αγοραστή και την προσωπική ανάμνηση	Πετσέτες, τσάντες, κούπες, ποτήρια	Συγκρίνεται αλλά διαλέγεται αποφασιστικά
Πάνω – άγκυρα	Δίνει στην συλλογή ένα premium ταβάνι και εξυπηρετεί το δώρο	Υφάσματα ανώτερης τάξης, σετ γυαλιών, παρουσιασμένα κομμάτια	Σκεφτική· κερδίζει από επίδειξη και συσκευασία

Η μεσαία ζώνη πρέπει να κρατά το μεγαλύτερο μέρος του ραφιού, γιατί πιάνει τους περισσότερους φιλοξενούμενους και τον υψηλότερο συνολικό τζίρο. Η πάνω ζώνη πρέπει να είναι στενή: λίγα όντως καλά κομμάτια ορίζουν την αντιληπτή ποιότητα όλων των υπολοίπων, αλλά κατάστημα σχεδόν όλο στην πάνω ζώνη διαβάζεται ακριβό και χάνει τονχρήστη αγοραστή.

Ενα δομικό σημείο ζυγίζει περισσότερο από τις ίδιες τις τιμές. Αφού μια μονάδα μπορεί να παραγγείλει ένα μόνο τεμάχιο για δοκιμή, δεν υπάρχει λόγος να δεσμεύει βάθος σε μη δοκιμασμένη κατηγορία. Παραγγείλετε στενά σε διάφορες κατηγορίες, παρατηρήστε μια περίοδο τι κινείται, και μετά παραγγείλετε ξανά τους νικητές σε βάθος και σταματήστε τους υπόλοιπους. Η θέση στο ράφι είναι το σπανιότερο πόρισμα του καταστήματος και πρέπει να κερδίζεται με δεδομένα κυκλοφορίας, όχι να κατανέμεται εκ των προτέρων.

Επίδειξη και παρουσίαση

Τα εμπορεύματα καταστήματος δώρων πουλάνε ή αποτυγχάνουν σε μεγάλο βαθμό στο αν ο φιλοξενούμενος καταλαβαίνει το αντικείμενο μέσα σε δευτερόλεπτα. Τέσσερις αρχές επίδειξης κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς.

Βάλτε τα λειτουργικά αντικείμενα όπου νιώθεται η ανάγκη. Μια επίδειξη πετσετών ή τσαντών δίπλα στο σπα, την πισίνα ή τον πάγκο εκδρομών πιάνει τον φιλοξενούμενη ακριβώς τη στιγμή που γεννιέται η ανάγκη. Το να μαζέψετε όλη τη συλλογή σε ένα δωμάτιο διαγράφει αυτό το πλαίσιο.

Παρουσιάστε, μην στοιβάζετε. Το γυαλί και τα υφάσματα πουλάνε καλύτερα όταν ένα δείγμα είναι έξω από τη συσκευασία και ορατό. Διπλωμένη πετσέτα σε σωρό δεν λέει τίποτα για το ύφασμα· απλωμένη σε βάση λέει.

Ομαδοποιείστε ανά πρόθεση φιλοξενούμενου, όχι ανά τύπος είδους. Ένα ράφι χτισμένο γύρω από μια μέρα έξω πουλάει τσάντα, σκεύος και καπέλο μαζί, που ταιριάζει με τον τρόπο που σκέφτεται ο φιλοξενούμενος, αντί να χωρίζει όλες τις κούπες από όλα τα υφάσματα κατά κατηγορία χονδρικής.

Σημειώστε καθαρά τη μονάδα. Το σήμα πρέπει να φαίνεται και στα εμπορεύματα και στις ετικέτες, ώστε όποιος κοιτά να ξέρει τι παίρνει. Οι καρτέλες ονόματος στο προσωπικό και η σήμανση στην επίδειξη πρέπει να διαβάζονται ως μία ταυτότητα, γιατί το κατάστημα είναι μέρος της εντύπωσης της μονάδας και όχι ξεχωριστός εμπορικός χώρος.

Χτίζοντας την πρώτη παραγγελία

Μια πρώτη συλλογή πρέπει να είναι μικρή, σκόπιμη και δομημένη ώστε να βγάλει τα δεδομένα που θα χρειαστεί η δεύτερη παραγγελία.

Διαλέξτε τρία έως πέντε κατηγορίες. Αρκετές για να καλύψουν τους τρεις τύπους φιλοξενούμενων, όχι τόσες που καμία κατηγορία να μην πάρει αρκετό απόθεμα ώστε να πουλάει ορατά.

Ένα ή δύο είδη ανά κατηγορία. Έτσι η παραγγελία μένει προσιτή και φαίνεται καθαρά ποια είδη τραβούν την προσοχή.

Καλύψτε και τη γωνία μονάδας και τη γωνία προορισμού. Όνομα και αισθητική μονάδας στα χρήσιμα αντικείμενα· τοπικά μοτίβα στα κομμάτια επίδειξης και στις τσάντες.

Επιβεβαιώστε τη μέθοδο σήμανσης ανά υλικό. Το ύφασμα παίρνει κέντημα ή εκτύπωση· το γυαλί και το μέταλλο παίρνουν εκτύπωση ή χάραξη· οι καμπύλες και οι μικρές επιφάνειες περιορίζουν τα αρχεία. Ετοιμάστε απλοποιημένη εκδοχή των αναλυτικών λογότυπων ώστε το ίδιο σήμα να αναπαράγεται σε κάθε είδος.

Σταθεροποιήστε τις ποσότητες και ελέγξτε τον δρόμο της εκ νέου παραγγελίας. Για είδη από οποία περιμένετε καλές πωλήσεις, επιβεβαιώστε πόσο γρήγορα μπορεί να παραχθεί η αναπλήρωση, αφού ένα εξαντλημένο πιο εμπορικό είδος είναι χαμένος τζίρος σε κατάστημα με αυτή την κίνηση.

Ζητήστε πρώτα τα δείγματα. Ελάχιστο ενός τεμαχίου κάνει το τεστ κάθε είδους φθηνό, και ένα δείγμα που ένα μέλος του προσωπικού χρησιμοποιήσει μια εβδομάδα σας λέει περισσότερα για αντοχή και έλξη στον φιλοξενούμενο από οποιαδήποτε φωτογραφία καταλόγου.

Αν θέλετε προσφορά χτισμένη γύρω από την πρόθεση του φιλοξενούμενου, στείλτε τις κατηγορίες που σκέφτεστε να κρατήσετε, τους τύπους φιλοξενούμενων που θέλετε να εξυπηρετήσετε καλύτερα και τη σήμανση μονάδας που θέλετε να φέρει. Μπορείτε να ζητήσετε προσφορά για πετσέτες, σκεύη ποτού, τσάντες, γυαλί και χαλάκια που παράγονται σε μία συνολική παραγγελία, και η ομάδα επιβεβαιώνει υλικά, δυνατότητα της σήμανσης και χρόνους απέναντι στα αρχεία σας. Η φαρδύτερη γκάμα βρίσκεται στην κατηγορία φιλοξενία και εκδηλώσεις, και την πλευρά του προσωπικού της ταυτότητας μονάδας τη καλύπτει ο οδηγός μας για στόλη ξενοδοχείου και ρούχα επαφής με φιλοξενούμενους. Μπορείτε επίσης να γράψετε στο sales@yichico.com ή στο WhatsApp +86 13585719693. Το ελάχιστο παραγγελίας είναι 1 τεμάχιο, ο χρόνος δείγματος 1–3 ημέρες και η παραγωγή 2–10 ημέρες από την έγκριση των αρχείων.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς διαλέγω ανάμεσα στη σήμανση του ξενοδοχείου και στο μοτίβο του προορισμού; Χρησιμοποιήστε και τις δύο με καθαρό μοίρασμα. Το σήμα της μονάδας πάει στα λειτουργικά αντικείμενα που ο φιλοξενούμενος θα χρησιμοποιεί στο σπίτι, γιατί κρατά το ξενοδοχείο παρόν στην καθημερινή ζωή. Η αισθητική προορισμού ταιριάζει στα κομμάτια επίδειξης και στις τσάντες, όπου το τοπικό μοτίβο είναι ο λόγος αγοράς και όχι κόσμημα από πάνω.

Τι πουλάει στους επαγγελματίες ταξιδιώτες έναντι των διακοπών; Οι επαγγελματίες φιλοξενούμενοι αγοράζουν χρήσιμα και μεταφερόμενα πράγματα: σκεύη ποτού, μικρές τσάντες, συμπαγή υφάσματα. Οι φιλοξενούμενοι αναψυχής αγοράζουν περισσότερα διακοσμητικά κομμάτια και δώρα, και αγοράζουν περισσότερο όταν το κατάστημα βρίσκεται δίπλα στις εγκαταστάσεις αναψυχής όπου γεννιέται η ανάγκη ή η διάθεση.

Πρέπει το κατάστημα να κρατά τα ίδια είδη όλο τον χρόνο;

Σε μεγάλο βαθμό ναι, με μία εποχική προσαρμογή. Ένας σταθερός πυρήνας χρήσιμων αντικειμένων χτίζει αναγνώριση και επαναγορά, ενώ μία περιφερειακή εποχική κατηγορία κρατά το ενδιαφέρον των επαναλαμβανόμενων φιλοξενούμενων και δίνει στο κατάστημα λόγο να αλλάξει την επίδειξη.

Πώς ξέρω ποια είδη να καταργήσω; Παρακολουθήστε την πραγματική πώληση ανά είδος και όχι τον συνολικό τζίρο. Ένα είδος που κατέχει καλή θέση και κινείται αργά κοστίζει περισσότερο από ό,τι δείχνει το περιθώριό του, γιατί η θέση είναι το σπανιότερο πόρισμα. Αξιολογήστε μετά μια πλήρη περίοδο και ξαναμοιράστε, αντί να περιμένετε να εξαντληθεί το απόθεμα.