Hàng bán ở cửa hàng quà lưu niệm khách sạn

Khách sạn nên bán gì ở cửa hàng quà lưu niệm

Khách của cửa hàng quà lưu niệm thực chất là ai

Cửa hàng quà lưu niệm trong khách sạn nằm ở một vị thế rất khác trong ngành bán lẻ. Khách của nó đang ở tại chỗ, tâm lý thoải mái, và thường có một vấn đề rất cụ thể: họ quên mang gì đó, họ muốn một món kỷ niệm, hoặc họ cần món quà cho ai đó ở nhà. Gần như không ai đến cơ sở lưu trú với ý định đi mua sắm. Sự kết hợp đó tạo ra nhu cầu khác hẳn một cửa hàng mặt phố, và giải thích vì sao nhiều khách sạn lấp đầy những kệ hàng trông đẹp nhưng bán chẳng được bao nhiêu.

Hướng dẫn này xuất phát từ việc khách thực sự đang làm gì, rồi quay lại với nhóm hàng, dải giá và cách dựng đơn đầu tiên. Bài viết dành cho chủ khách sạn, người phụ trách bán lẻ ở resort và bộ phận mua hàng đang chốt danh mục đầu tiên, cũng như cho những cơ sở đang tìm hiểu vì sao cửa hàng hiện tại hoạt động kém.

Ba kiểu khách tạo ra gần như toàn bộ doanh số, và họ muốn những điều khác nhau.

Khách quên mang gì đó. Họ cần một món cụ thể có công dụng: khăn tắm, bình đựng nước, túi đi trong ngày, và họ mua phương án chấp nhận được đầu tiên thay vì trả giá. Đây là nhu cầu đáng tin nhất trong cửa hàng, và nó được đáp ứng bằng hàng hữu dụng, không phải bằng souvenir.

Khách mang về một kỷ niệm. Họ hài lòng với kỳ nghỉ và muốn thứ gì đó chở theo ký ức ấy. Họ mua thương hiệu nhiều ngang mua món đồ, và sẵn sàng trả nhiều hơn cho món mang dấu ấn riêng của cơ sở so với một món đại trà.

Khách mua quà tặng. Họ cần thứ gì đó cho người không có mặt ở đây, nghĩa là món đồ phải trông như một món quà có suy nghĩ mà người tặng không cần giải thích. Ở nhóm này, món được đóng gói và bày biện bán tốt hơn món để rời.

Từ đó có hai hệ quả. Thứ nhất: món có công dụng bán chạy hơn món trang trí, vì món công dụng giải quyết nhu cầu của nhóm đầu và sống sót ở nhà của nhóm hai. Thứ hai: món hàng phải hữu ích khi ra khỏi cơ sở lưu trú, vì một món chỉ có nghĩa trong khuôn viên resort sẽ mất phần lớn giá trị ngay khi khách về nhà.

Những nhóm hàng thực sự quay vòng

Nhóm hàng bán đều là những nhóm còn tiếp tục được dùng sau khi trả phòng.

Hàng dệt và khăn tắm. Khăn khách sạn là ví dụ rõ nhất của nhóm hàng có nhu cầu sẵn: khách đã dùng nó nhiều ngày, hiểu chất lượng, và một chiếc khăn gấp phẳng, mang về dễ dàng. Một chiếc khăn đặt làm riêng bằng cotton bông hoặc microfiber, thêu dấu của cơ sở lưu trú, biến chiếc khăn khách đã tin dùng thành món mua mang về. Các khổ dành cho spa và bãi biển nối tiếp cùng logic đó sang một phần khác của kỳ nghỉ.

Đồ đựng nước uống. Một cốc cà phê hoặc ly có in logo được dùng mỗi ngày và luôn hiện diện trên kệ bếp, đó chính xác là hiệu ứng thương hiệu mà cửa hàng nên tạo ra. Nhóm đồ uống cũng bắt lấy nhu cầu kiểu quên đồ, vì khách cần bình đựng thì sẽ mua và giữ lại dùng.

Túi và balo. Một balo đi bộ đặt làm riêng hoặc túi đi trong ngày đồng hành cùng khách trong các chuyến đi rồi về nhà như một món dùng lại thật sự. Túi gánh hoạ tiết địa phương rất tốt, vì một phong cảnh in hay mô-típ bản địa đọc tự nhiên trên mặt túi theo cách mà trên cốc thì không.

Hàng thủy tinh và đồ bàn. Ly thủy tinh đặt làm riêng và các món tương tự nằm ở dải giữa và trên. Chúng được mua làm quà nhiều hơn mua để dùng, nên cách bày và bao bì quan trọng ít nhất ngang với bản thân món đồ.

Thảm chùi chân và món tiện ích. Một thảm chùi chân có logo là trường hợp đặc biệt vì khách dùng nó mỗi ngày ở nhà trong khi vẫn hiển thị tên cơ sở, khiến nó thành một mua sắm thương hiệu mạnh cho người muốn kỷ niệm hiện diện hằng ngày. Nó cũng có chỗ tự nhiên trong cách bày của cửa hàng, vì thảm cuộn lại rất dễ trưng.

Bảng tên và đồ phục vụ vận hành. Đây không phải mua sắm của khách, nhưng thuộc cùng một chương trình. Bảng tên đặt làm riêng là thứ nhân viên lễ tân đeo, và ngôn ngữ hình ảnh của thương hiệu trên nhân viên phải khớp với thứ cửa hàng bán.

Nhóm hàng thường gây thất vọng là nhóm không còn công dụng sau chuyến đi: đồ trang trí, món chỉ có khẩu hiệu, và mọi thứ giả định rằng khách đã sưu tập kiểu đồ đó. Chúng chiếm vị trí kệ mà người bán cần.

Ba dải giá và bài toán kệ hàng

Định giá cho cửa hàng quà lưu niệm hiệu quả nhất khi chia ba dải thay vì trải đều liên tục.

Dải giá	Vai trò trong cửa hàng	Sản phẩm phổ biến	Hành vi mua
Thấp – mua ngay	Đáp ứng món đồ bị quên và mua theo cảm hứng	Đồ uống cỡ nhỏ, hàng dệt nhỏ, phụ kiện in	Mua không cần đắn đo
Giữa – thân cửa hàng	Phục vụ người mua thực dụng và kỷ niệm cá nhân	Khăn tắm, túi, cốc, ly	Có so sánh nhưng chốt quyết đoán
Trên – mốc neo	Tạo trần premium cho danh mục và phục vụ mua quà	Hàng dệt cấp cao hơn, bộ ly, món trưng bày	Cân nhắc; hưởng lợi từ bày biện và bao bì

Dải giữa nên giữ phần lớn kệ, vì nó bắt được nhiều khách nhất và tổng doanh thu cao nhất. Dải trên phải hẹp: vài món thực sự tốt định nghĩa chất lượng cảm nhận cho toàn bộ phần còn lại, nhưng một cửa hàng gần như chỉ có dải trên sẽ bị đọc là đắt và mất người mua thực dụng.

Một điểm cấu trúc quan trọng hơn cả con số giá. Vì cơ sở có thể đặt một chiếc để thử, không có lý do gì để đổ sâu vào một nhóm hàng chưa thử. Hãy đặt hẹp trên nhiều nhóm, theo dõi gì quay hàng trong một mùa, rồi đặt lại có chiều sâu cho những mã thắng và ngừng đặt lại phần còn lại. Vị trí trên kệ là nguồn lực khan hiếm nhất của cửa hàng, và nó phải được giành bằng dữ liệu vòng quay thay vì chia sẵn từ đầu.

Cách bày và cách trình diễn

Hàng quà lưu niệm bán được hay hỏng phần lớn ở chỗ khách có hiểu món đồ trong vài giây hay không. Bốn nguyên tắc trưng bày làm phần lớn việc đó.

Đặt món hữu dụng ở nơi nhu cầu xuất hiện. Một khu bày khăn hoặc túi gần spa, hồ bơi hoặc quầy tour sẽ bắt đúng lúc khách cảm thấy cần. Gom toàn bộ danh mục vào một phòng duy nhất là xoá mất bối cảnh đó.

Trưng bày, đừng chất đống. Hàng thủy tinh và hàng dệt bán tốt hơn khi có một mẫu được lấy ra khỏi bao bì và nhìn thấy. Một chiếc khăn gấp trong chồng chẳng nói gì về chất vải; một chiếc trải trên giá thì có.

Nhóm theo ý định của khách, không theo loại sản phẩm. Một kệ dựng quanh chủ đề một ngày đi chơi bán túi, đồ uống và mũ cùng nhau, khớp với cách khách suy nghĩ, thay vì tách toàn bộ cốc ra khỏi toàn bộ hàng dệt theo nhóm bán sỉ.

Cho thấy rõ tên cơ sở. Dấu hiệu phải thấy được trên món hàng và trên nhãn, để người xem kệ biết mình đang mang về cái gì. Bảng tên nhân viên đeo và thương hiệu trên khu trưng bày phải đọc thành một bản sắc duy nhất, vì cửa hàng là một phần của ấn tượng về cơ sở chứ không phải một mặt bằng kinh doanh tách rời.

Dựng đơn hàng đầu tiên

Danh mục đầu tiên phải nhỏ, có chủ đích, và được cấu trúc để sinh ra dữ liệu cho đơn thứ hai.

Chọn ba đến năm nhóm hàng. Đủ để phủ ba kiểu khách, không nhiều đến mức mỗi nhóm không đủ tồn kho để bán một cách nhìn thấy được.

Một hoặc hai mã mỗi nhóm. Cách này giữ đơn hàng vừa ngân sách và làm rõ mã nào đang hút sự chú ý.

Phủ cả góc khách sạn lẫn góc điểm đến. Tên và kiểu của cơ sở trên món đồ thực dụng; hoạ tiết địa phương trên món trưng bày và túi.

Xác nhận cách in thêu theo từng chất liệu. Vải nhận thêu hoặc in; thuỷ tinh và kim loại nhận in hoặc khắc; bề mặt cong và nhỏ sẽ giới hạn file thiết kế. Chuẩn bị một bản giản lược cho logo nhiều chi tiết để cùng một dấu tái hiện được trên mọi món.

Chốt số lượng và kiểm tra đường đặt lại. Với những mã bạn kỳ vọng bán tốt, hãy xác nhận đặt lại sản xuất nhanh đến mức nào, vì một mã bán chạy hết hàng là doanh thu mất đi trong một cửa hàng có lượng khách qua lại lớn như vậy.

Xin mẫu trước. Mức tối thiểu một chiếc khiến việc thử từng mã trở nên rẻ, và một mẫu được nhân viên dùng một tuần sẽ nói nhiều về độ bền và sức hút với khách hơn bất kỳ ảnh catalogue nào.

Nếu bạn muốn một báo giá dựng quanh ý định của khách, hãy gửi các nhóm hàng dự kiến bày bán, kiểu khách bạn muốn phục vụ nhất và dấu thương hiệu của cơ sở bạn muốn mang. Bạn có thể xin báo giá cho khăn tắm, đồ đựng nước, túi, ly thủy tinh và thảm chùi chân sản xuất trong một đơn gộp, và đội ngũ sẽ xác nhận chất liệu, khả năng in thêu và tiến độ dựa trên file thiết kế của bạn. Danh mục rộng hơn nằm ở chuyên mục khách sạn và sự kiện, còn phần nhân viên của bản sắc cơ sở được nói tới trong hướng dẫn đồng phục khách sạn và trang phục tiếp xúc khách. Bạn cũng có thể viết cho sales@yichico.com hoặc WhatsApp +86 13585719693. Đơn tối thiểu là 1 chiếc, mẫu mất 1–3 ngày và sản xuất 2–10 ngày sau khi duyệt file thiết kế.

Câu hỏi thường gặp

Nên chọn logo khách sạn hay hoạ tiết điểm đến? Dùng cả hai với phân công rõ ràng. Dấu của cơ sở lưu trú nên ở trên những món hữu dụng mà khách sẽ dùng ở nhà, vì nó giữ khách sạn hiện diện trong đời sống hằng ngày. Hoạ tiết điểm đến hợp với món trưng bày và túi, nơi mô-típ địa phương là lý do mua chứ không phải thứ trang trí đính thêm.

Khách công vụ mua gì khác khách nghỉ dưỡng? Khách công vụ mua món thực dụng và mang theo được: đồ uống, túi nhỏ, hàng dệt gọn. Khách nghỉ dưỡng mua nhiều món trang trí và quà hơn, và họ mua nhiều hơn khi cửa hàng nằm cạnh khu tiện nghi giải trí, nơi nhu cầu hoặc cảm hứng xuất hiện.

Cửa hàng có nên bán cùng món quanh năm? Phần lớn là nên, với một điều chỉnh theo mùa. Một lõi ổn định gồm hàng thực dụng xây dựng nhận diện và mua lặp lại, trong khi một nhóm hàng mùa vụ luân phiên giữ chân khách quay lại và cho cửa hàng lý do để đổi cách bày.

Làm sao biết nên bỏ mã nào? Theo dõi tỷ lệ bán hết theo từng mã thay vì tổng doanh thu. Một mã chiếm vị trí đẹp nhưng quay chậm đang tốn kém hơn mức lợi nhuận gợi ý, vì chính vị trí là nguồn khan hiếm. Đánh giá sau một mùa trọn vẹn rồi phân bổ lại, đừng chờ cho đến khi tồn kho cạn.