Hotellin muistomyymälän tuotteet: mitä vieraat ostavat

Miten valitset hotellin myymälään oikeat tuotteet

Kuka muistomyymälän asiakas todellisuudessa on

Hotellin muistomyymälä miehittää vähittäiskaupassa. Sen asiakkaat ovat jo paikalla, heillä on hyvä tuuli ja usein täsmälleen yksi ongelma: jotain unohtui, haluan muiston, tai mukaan tarvitaan lahja jollekin kotona. Lähes kukaan ei tullut kohteeseen aikomuksena ostaa. Tämä yhdistelmä syntyy aivan eri kysyntäkuvio kuin keskustan liikkeellä, ja se selittää, miksi niin monet kohteet täyttävät hyllyjä, jotka näyttävät hyviltä mutta myyvät vähän.

Tämä opas lähtee siitä, mitä vieras todella tekee, ja kulkee sieltä takaisin ryhmiin, hintavyöhykkeisiin ja ensimmäisen tilauksen rakenteeseen. Se on kirjoitettu hotellinpitäjille, resorttien myynnistä vastaaville ja hankintatiimeille, jotka määrittelevät ensimmäisen kokoelman, sekä kohteille, jotka yrittävät ymmärtää, miksi olemassa oleva myymälä ei tuota.

Lähes kaiken ostamisen tekevät kolme vierastyyppiä, ja he haluavat eri asioita.

Vieras, joka unohti jotain. Hän tarvitsee täsmälleen yhden toiminnallisen tuotteen: pyyhkeen, juoma-astian tai päiväreissun laukun, ja hän ottaa ensimmäisen hyväksyttävän vaihtoehdon sen sijaan että kisaisi hinnan. Tämä on myymälän luotettavin kysyntä, ja siihen vastataan käytännön tuotteilla, ei matkamuistoilla.

Vieras, joka vie muiston. Hän viihtyi ja haluaa esineen, joka kantaa muiston mukanaan. Hän ostaa brändiä yhtä paljon kuin esinettä, ja maksaa enemmän tuotteesta, joka tuntuu juuri tälle kohteelta, kuin yleisestä.

Vieras, joka ostaa lahjan. Hän tarvitsee jotain sellaiselle, joka ei ollut mukana, joten tuotteen on näkyä harkitulta lahjalta ilman, että antajan pitää selittää sitä. Tässä pakatussa ja esille asetetut kappaleet käyvät kaupan paremmin kuin irralliset.

Tästä seuraa kaksi seurausta. Ensinnäkin: toiminnalliset esineet myyvät paremmin kuin koristeet, koska toiminnallinen esine ratkaisee ensimmäisellä ryhmällä tarpeen ja toisella se säilyy kotona. Toiseksi: tuotteen on toimittava kohteen ulkopuolella, sillä kappale, jolla on merkitystä vain resortin sisällä, menettää suurimman osan arvostaan sillä hetkellä, kun vieras on kotona.

Mitkä ryhmät oikeasti liikkuvat

Ryhmät, jotka myyvät tasaisesti, ovat niitä, jotka jatkavat palvelua uloskirjautumisen jälkeenkin.

Tekstiilit ja pyyhkeet. Hotellipyyhe on selkein esimerkki ryhmästä, jossa kysyntä on sisäänrakennettu: vieras on käyttänyt sitä useita päiviä, tuntee laadun, ja pyyhe taittuu litteäksi ja matkaa helposti kotiin. Tilaustyönä tehty pyyhe froteesta tai mikrokuidusta, kohteen merkki kirjottuna, muuttaa pyyhkeen, johon vieras jo luottaa, mukaan otettavaksi tuotteeksi. Spa- ja rantamuodot jatkavat samaa logiikkaa majoittumisen toisessa osassa.

Juoma-astiat. Kahvimuki tai merkillä varustettu lasi on käytössä joka päivä ja pysyy näkyvillä keittiön hyllyllä, ja juuri sitä brändin tulosta myymälän pitää tuottaa. Juoma-astiat nappaavat myös unohtamisen kysynnän, sillä vieras, joka tarvitsee astian, ostaa sellaisen ja pitää sen.

Laukut. Tilaustyönä tehty vaellusreppu tai päivälauku seuraa vierasta retkillä ja lähtee sitten kotiin oikeasti uudelleenkäytettävänä esineenä. Laukut kantavat hyvin paikallista kuviota, koska painettu maisema tai paikallinen kuvio luetaan laukun paneelilla luontevalla tavalla, ei onnistu mukissa.

Lasi ja pöytäkappaleet. Tilaustyönä tehdyt juomalasit ja vastaavat kappaleet istuvat keskimmäisessä ja ylemmässä vyöhykkeessä. Niitä ostetaan useammin lahjaksi kuin omaan käyttöön, joten esillepano ja pakkaus painavat vähintään saman kuin esine itse.

Ovimatot ja hyödylliset kappaleet. Logolla varustettu ovimatto on harvinainen siinä, että vieras käyttää sitä kotona joka päivä samalla kun se näyttää kohteen nimen, mikä tekee siitä vahvan brändioston sille, joka haluaa muiston silmiensä edessä päivittäin. Sillä on myös luonteva paikka myymälän sommittelussa, koska rullalle vietynä maton näyttää helposti.

Nimilaput ja palvelutuotteet. Nämä eivät ole vieraiden ostoksia, mutta kuuluvat samaan ohjelmaan. Tilaustyönä tehdyt nimilaput ovat vastaanoton henkilökunnan kantamia, ja kohteen merkin visuaalisen kielen henkilökunnassa pitää vastata sitä, mitä myymälä myy.

Pettymystä tuovat ryhmät ovat yleensä niitä, joilla ei ole käyttöä matkan jälkeen: koristeet, tuotteet joissa on vain iskulause, ja kaikki mikä olettaa vieraan jo keräävän tällaisia esineitä. Ne miehittävät hyllypaikan, jota myyjä tarvitsee.

Hintavyöhykkeet ja hyllyn talous

Muistomyymälän hinnoittelu toimii parhaiten kolmena vyöhykkeenä eikä jatkuvana hajautuksena.

Vyöhyke	Rooli myymälässä	Tyypilliset tuotteet	Ostokäyttäytyminen
Alin – heti	Ratkaisee unohtuneen esineen ja impulssioston	Pienet juoma-astiat, pienet tekstiilit, painetut tarvikkeet	Ostetaan harkitsematta
Keski – myymälän runko	Palvelee käytännön ostajaa ja henkilökohtaista muistoa	Pyhkeet, laukut, mukit, lasit	Verrataan mutta valitaan päätäväisesti
Ylin – hanke	Antaa kokoelmassa premium-katon ja palvelee lahjaa	Ylemmän luokan tekstiilit, lasisarjat, esille pannut kappaleet	Harkittu; hyötyy sommittelusta ja pakkauksesta

Keski vyöhykkeen hallussa pitää olla suurin osa hyllystä, koska se napaa eniten vieraita ja korkeimman yhteen lasketun liikevaihdon. Ylintä vyöhykettä pitää kapeana: harvat oikein hyvät kappaleet määrittävät kaiken muun aistitun laadun, mutta lähes kokonaan ylin vyöhyke -myymälä luetaan kalliiksi ja menettää käytännön ostajan.

Yksi rakennekohta painaa enemmän kuin hinnat itsessään. Koska kohde voi tilata yksittäisen kappaleen kokeeksi, syytä sitoa syvyyttä testaamattomaan ryhmään ei ole. Tilaa kapeasti useista ryhmistä, seuraa kauden ajan mikä liikkuu, ja tilaa sitten voittajat syvyydessä uudelleen ja jätä loput. Hyllypaikka on myymälän niukin resurssi, ja se pitää ansioitua kiertodatasta, ei jakaa ennakolta.

Sommittelu ja esillepano

Muistomyymälän tuotteet myyvät tai epäonnistuvat pitkälti siitä, ymmärtääkö vieras tuotteen muutamassa sekunnissa. Neljä sommittelun periaatetta tekevät suurimman osan työstä.

Laita toiminnalliset esineet siihen, jossa tarve tuntuu. Pyyhe- tai laukkuesittely span, altaan tai retkipisteen lähellä napaa vieraan juuri sillä hetkellä, kun tarve syntyy. Kokoelman kerääminen yhteen tilaan poistaa sen kontekstin.

Näytä, älä pinota. Lasi ja tekstiilit myyvät paremmin, kun näyte on pakauksesta ulkona ja näkyvissä. Taiteltu pyyhe pinossa ei kerro kankaasta mitään; jalustalle levitetty kertoo.

Ryhmitä vieraan aikomuksen, ei tuotelajin mukaan. Päivä kodin ulkopuolella -teemalla rakennettu hylly myyy laukun, juoma-astian ja lierin yhdessä, mikä vastaa vieraan ajattelutapaa, sen sijaan että erotettaisiin kaikki mukit kaikista tekstiileistä tukkuluokan mukaan.

Merkitse kohde selvästi. Merkin pitää näkyä tuotteessa ja etiketissä, jotta katseleva tietää mitä vie mukanaan. Henkilökunnan nimilaput ja sommittelun merkki pitää lukea yhtenä identtiteettina, koska myymälä on osa kohteen kokemusta eikä erillinen kaupallinen tila.

Ensimmäisen tilauksen rakentaminen

Ensimmäisen kokoelman pitää olla pieni, harkittu ja niin rakennettu, että se tuottaa toisen tilauksen tarvitsemat tiedot.

Valitse kolmesta viiteen ryhmää. Tarpeeksi kattamaan kolme vierastyyppiä, ei niin monta että yksikään ryhmä saisi näkyvään myyntiin riittävää varastoa.

Yksi tai kaksi tuotetta ryhmittäin. Näin tilaus pysyy kohtuuhintaisena ja näkyy selvästi, mitkä tuotteet herättävät huomiota.

Kata sekä kohde että kohdemaisema puoli. Kohteen nimi ja tyyli käytännön esineisiin; paikalliset kuviot esilletuotaviin kappaleisiin ja laukkuihin.

Vahvista merkitsemismenettely materiaaleittain. Kangas ottaa kirjontaa tai painatusta; lasi ja metalli ottavat painalluksen tai kaiverruksen; kaarevat ja pienet pinnat rajoittavat grafiikkaa. Valmista yksinkertaistettu versio yksityiskohtaisesta logosta, jotta sama merkki toistuu jokaisessa tuotteessa.

Kiinnitä määrät ja tarkista jälkitilauksen reitti. Niille tuotteille, joiden odotat myyvän, vahvista kuinka nopeasti jälkitilaus voidaan valmistaa, koska loppuun myyty myyvin tuote on menetettyä liikevaihtoa myymälässä, jossa on näin paljon kulkua.

Pyydä ensin näytteet. Yhden kappaleen minimi tekee jokaisen tuotteen testauksesta halvan, ja näyte, jota työntekijä käyttää viikon, kertoo kestävyydestä ja vieraan kiinnostuksesta enemmän kuin yksikään katalogikuva.

Jos haluat tarjouksen, joka on rakennettu vieraan aikomuksen ympärille, lähetä ryhmät, joita aiot pitää, vierastyypit joille haluat palvella parhaiten, ja kohdebrändi, jonka haluat näkyä. Voit pyytää tarjousta pyyhkeistä, juoma-astioista, laukuista, lasista ja ovimatoista, jotka valmistetaan yhtenä koottuna tilauksena, ja tiimi vahvistaa materiaalit, merkitsemisen toteutettavuuden ja aikataulut grafiikkaasi vasten. Laajempi valikoima on kategooriossa majoitus ja tilaisuudet, ja kohteen identiteetin henkilökunta-puoli käydään läpi oppaassamme hotellin univormusta ja vieraskohtaisesta asusta. Voit myös kirjoittaa sales@yichico.com tai WhatsApp +86 13585719693. Vähimmäistilaus on 1 kappale, näyte 1–3 päivää ja tuotanto 2–10 päivää grafiikan hyväksynnästä.

Usein kysyttyä

Miten valitsen hotellin merkin ja kohteen kuvituksen välillä? Käytä molempia selkeällä jaolla. Kohteen merkki kuuluu toiminnallisiin esineisiin, joita vieras käyttää kotona, koska se pitää hotellin läsnä arjessa. Kohdekuvitus sopii esilletuotaviin kappaleisiin ja laukkuihin, joissa paikallinen kuvio on oston syy eikä sen päälle pantu koriste.

Mitä liikkuu matkatoimiston asiakkaalle ja lomavieraalle? Työmatkalaiset ostavat käytännöllistä ja kannettavaa: juoma-astioita, pieniä laukkuja, tiiviitä tekstiilejä. Lomapuolen vieraat ostavat enemmän koristeellisia kappaleita ja lahjoja, ja ostavat enemmän kun myymälä on sijoitettu virkistyspalveluiden viereen, joissa tarve tai tuuli syntyy.

Pitääkö myymälällä olla samat tuotteet ympäri vuoden?

Pääosin kyllä, yhdellä kausisäädöllä. Vakaa ydin käytännön esineitä rakentaa tunnistettavuutta ja uusintaostoa, kun yksi kausittain vaihtuva ryhmä pitää palaavien vieraiden kiinnostuksen yllä ja antaa myymälälle syyn muuttaa sommittelua.

Mistä tunnen, mitkä tuotteet jätän pois? Seuraa myyntiastetta tuotteittain älä yhteistä liikevaihtoa. Tuote, joka miehittää hyvän paikan ja liikkuu hitaasti, maksaa enemmän kuin sen kate antaa ymmärtää, koska paikka itsessään on niukka resurssi. Arvioi täyden kauden jälkeen ja jaa paikat uusiksi, älä odota varaston loppumista.